Le Marketing de l’Intention (Intent) : La Clé pour Réduire son Coût d’Acquisition Client

Introduction

Dans un monde où les prospects sont de plus en plus sollicités, il devient crucial d’identifier les bons moments pour les approcher. Le marketing de l’intention (aussi appelé intent) permet d’optimiser les efforts commerciaux en exploitant des signaux concrets qui indiquent qu’un prospect est prêt à passer à l’action. Une approche basée sur ces signaux améliore la pertinence des interactions et réduit les efforts inutiles.

Intent, Signal et Capteur : Définitions clés

Le marketing de l’intention repose sur trois concepts fondamentaux :

• Intent : L’intention d’achat d’un prospect envers votre produit/service, une note invisible allant de 0 à 10 indiquant son degré d’intérêt.
• Signal d’intention : Un indice observable qui permet d’estimer l’intent d’un prospect (ex : recrutement, levée de fonds, changement technologique, expansion géographique).
• Capteur : L’outil qui permet de détecter ces signaux (ex : Sales Navigator, SemRush, BuiltWith, Google Alerts, Mention, WhoisFreaks, etc.).

Illustration : L’Interaction dans un Magasin

Imaginez que vous êtes vendeur dans une boutique de chaussures :

• Approche classique : Vous abordez chaque client de la même manière, sans chercher à comprendre s’il est juste en train de regarder ou s’il a un réel besoin d’achat. Cela peut créer des interactions inutiles et inefficaces.
• Approche optimisée : Vous observez leur comportement : un client qui regarde un modèle en détail, essaie plusieurs tailles ou pose des questions sur la durabilité. Il émet un signal d’intention

En growth marketing, c’est pareil : plutôt que de prospecter au hasard, on analyse les signaux d’intention pour maximiser l’efficacité des interactions commerciales.

L’impact du Mauvais Ciblage sur le Coût d’Acquisition Client

Ne pas utiliser les signaux d’intention peut faire exploser le coût d’acquisition client. En contactant des prospects non qualifiés, les commerciaux perdent un temps précieux, ce qui entraîne une augmentation significative des coûts opérationnels.

Prenons un exemple concret :

• Supposons qu’un commercial consacre 40% de son temps à contacter des prospects qui ne sont pas intéressés.
• En supposant que le salaire annuel moyen est de 41 000€, cela représente une perte de 16 400€ par an et par commercial.

Une équipe de 10 commerciaux accumule ainsi 164 000€ de pertes annuelles simplement en temps inefficace.

Résultat : Le temps inefficace représente 164 000€ de pertes annuelles.

Et sur le coût d’acquisition aussi, si votre entreprise convertit 200 clients par an, dans notre exemple, cela signifie que ce gaspillage doit être réparti sur ces clients. Le coût additionnel par client serait alors compris entre 822€ et 835€ uniquement en raison d’un ciblage inefficace.

L’utilisation des signaux d’intention permet de réduire considérablement ces pertes en concentrant les efforts sur les prospects les plus susceptibles de convertir, optimisant ainsi le coût d’acquisition et la rentabilité commerciale.

Et inversement ?

Si l’on optimise le ciblage et que le temps perdu à contacter des prospects non qualifiés est réduit, l’impact peut être considérable sur la rentabilité.

Reprenons notre exemple :

• 10 commerciaux qui étaient inefficaces 40% du temps sur un salaire de 41 000€ chacun généraient 164 000€ de pertes annuelles.
• En réduisant ce temps perdu à 10% grâce au Marketing de l’Intention, la perte chute à 41 000€, permettant ainsi une économie annuelle de 123 000€ qui peut être réinvestie dans des stratégies à plus forte valeur ajoutée.

Mais ce n’est pas tout. En récupérant 30% de temps utile, chaque commercial peut désormais prospecter plus efficacement et donc attirer plus de clients.

Si l’entreprise convertit 200 clients par an, avec un taux d’efficacité amélioré, elle peut espérer en attirer 260 à 280, sans embaucher de commerciaux supplémentaires.

Le coût d’acquisition par client baisse mécaniquement, rendant chaque vente plus rentable.

Ainsi, un bon ciblage permet d’économiser de l’argent, d’augmenter le chiffre d’affaires et de maximiser l’efficacité des équipes commerciales sans embaucher plus de personnel.

Exemples Concrets de Signaux d’Intent

Pour illustrer, voici quelques exemples concrets permettant de repérer des prospects prêts à passer à l’action :

• Levée de fonds : Une entreprise qui vient d’obtenir un financement cherche souvent à investir dans des outils et services pour accélérer sa croissance.
• Recrutement massif : Une entreprise qui embauche activement peut avoir besoin de nouveaux logiciels, formations ou conseils pour accompagner son développement.
• Changement de direction : Un nouveau PDG ou directeur commercial peut vouloir restructurer et rechercher des solutions plus adaptées.
• Lancement de campagnes marketing : Une entreprise qui intensifie sa publicité peut être en quête de partenaires pour maximiser ses performances.
• Adoption d’une nouvelle technologie : Le passage à un CRM ou un outil spécifique peut signifier un besoin de formation ou d’intégration supplémentaire.

Ces signaux, détectables via des outils spécialisés comme Sales Navigator, SemRush ou Mention, permettent de concentrer les efforts commerciaux sur les cibles les plus pertinentes et ainsi maximiser le retour sur investissement. Pour des intents plus personnalisés, ou pour une aide technique, Gamegie peut vous accompagner.

Actions Immédiates

Afin de mettre en place rapidement la stratégie du marketing de l’intention, voici une liste d’actions que vous pouvez mettre en place:

1. Identifiez vos signaux d’intention clés selon votre marché.
2. Mettez en place des capteurs via les outils mentionnés.
3. Automatisez la collecte et le traitement (ex : alertes Slack, CRM, emails automatisés, scoring des signaux détectés).
4. Personnalisez votre approche commerciale en fonction des signaux captés.
5. Testez et ajustez pour optimiser votre stratégie.
6. Créez une veille continue pour suivre les tendances et détecter de nouveaux signaux pertinents.